「数値化の魔力」（著者：岩田圭弘 発行所：SB Creative）を紹介します。
資料はこちら → 仕事の数値化
p.1 仕事のできる人の仕事の進め方です。「仕事の結果」は、「確率の最大化」により影響を受けます。例のように、数量×確率で売上高や生産数などが決まります。この「仕事の結果」を直接コントロールすることはできないために、「仕事の結果」＝「行動の量」✕「行動の質」という式に分割することによりコントール可能なパラメータが明らかになり管理し易くなります。DM→電話→アポ→商談→商談化→受注の一連の「行動」を数値化することで、変化や弱点が見える化できるようになります。「行動の量」は大きければ大きいほどよいのですが、限界がありますので、「行動の質」つまり精度あるいは弓矢であれば当たる確率を上げる必要があります。
p.2 上述の「行動の質」については、プロセス間の転換率を観ることにより改善点がわかります。DM（ダイレクトメール）から電話への転換率の算出方法を左下に赤矢印で示しておきます。8月と９月の転換率を比較することで、商談→商談化が落ち込んでいることが分かります。この部分がボトルネックになって、受注に影響を与えています。この部分の対策、改善策を練っていけばよいわけです。